Il negoziato emotivo

• Presentazione
• “Nessuno di noi è immune dai sentimenti. Essi possono impedire di raggiungere il giusto accordo, trasformare un rapporto amichevole in uno scontro senza fine da cui nessuno esce illeso, non permettere di concludere una trattativa in modo equo. Che cos’è che rende le emozioni così pericolose? Possono distogliere l’attenzione dalle questioni sostanziali.” (Fisher R. Shapiro D.) Negoziamo ogni giorno sul lavoro come nella vita: quando dobbiamo decidere se accettare una proposta piuttosto che un’altra, quando mediamo tra due collaboratori che sono in conflitto, quando cerchiamo di ottenere un aumento, quando scegliamo un ristorante o diamo un orario di rientro a nostro figlio adolescente. Troppo spesso la parola negoziazione viene interpretata come “spartizione” di risorse. In realtà l’arte di negoziare ha poco a che fare con le risorse reali a disposizione, ma piuttosto con i significati che ad esse attribuiamo e con le emozioni da essi generate.
• Descrizione
• Ad esempio, se deleghiamo un compito ad un collaboratore e questo crea malcontento negli altri, facilmente la causa di questo dissapore è il significato di status che nell’organizzazione e per il collaboratore assume quel compito. A nulla servirà negoziare con gli “esclusi” delegando compiti pur impegnativi (secondo il principio della spartizione delle risorse), se non ci si assicura che i compiti assegnati abbiano o acquisiscano per chi li riceve, la stessa valenza sul piano del prestigio. Per intercettare e gestire i significati e i sentimenti legati che inevitabilmente nascono nei processi di negoziazione e mediazione con l’altro, il corso propone lo strumento del Negoziato Emotivo (Fischer R., Shapiro D. 2005) ovvero la capacità di gestire, nelle trattative e nei conflitti, le emozioni proprie ed altrui, suscitando sentimenti positivi in grado di aiutarci a raggiungere il risultato desiderato.
• Obiettivi
• Il corso si propone di formare i corsisti a: • Riconoscere le esigenze primarie ovvero quei bisogni umani spesso impliciti ma rilevanti nei processi negoziali, da cui scaturiscono le emozioni. • Agire i comportamenti che rispondono alle esigenze primarie per contrastare emozioni disfunzionali alla negoziazione e favorire emozioni più funzionali • Sviluppare la Capacità Negativa ovvero la capacità di tollerare l’incertezza e le emozioni negative dell’altro per esplorarle e renderle più funzionali alla gestione della situazione. • Padroneggiare in modo funzionale i due livelli della comunicazione: contenuto e relazione
• Crediti di studio
• 1 ECTS